تفاوت فروشنده و بازاریاب

تفاوت فروشنده و بازاریاب

داستان معروفی در دوره‌های مدیریت کسب و کار تعریف می‌شود که تفاوت فروشنده و بازاریاب را به خوبی نشان می‌دهد.معروف است که مدیرعامل یک شرکت تولید کفش در آمریکا، یک فروشنده ماهر خود را به یک منطقه روستایی در یک کشور کوچک آفریقایی می‌فرستد تا در آنجا برای کفش‌های شرکت بازارسازی کند

این فروشنده حرفه‌ای، پس از چند وقت به شرکت برگشت و به مدیرعامل شرکت گفت: «آنها کفش نمی‌پوشند و بازاری در آنجا نیست»

مدیر شرکت نا امید شد و یک بازاریاب حرفه‌ای را به آن جا فرستاد. پس از یک ماه، بازاریاب، سفارش زیادی برای کفش‌های شرکت گرفت و این پیام را به مدیرعامل شرکت ارسال کرد:

مردم در اینجا کفش نمی‌پوشند، ولی پاهای مجروح زیادی هست. با رئیس قبیله تماس گرفتم و یک جفت کفش به او دادم. به قدری از آن کفش خوشش آمد که برای همه اهالی کفش سفارش داد. رئیس، ساده‌ترین بازارسازی عمرم را در این کشور انجام دادم

این داستان، تفاوت تفاوت فروشنده و بازاریاب را به خوبی نشان می‌دهد

به طور کلی می‌توان گفت فروشنده و بازاریاب، شش تفاوت‌ اساسی با هم دارند:

1-فروشندگان تمایل دارند به مشتری که خودش دنبال محصول آمده و یا به محصول علاقه‌مند است، بفروشند؛ بازاریاب‌ها تمایل دارند با توضیح مزایا و منافع محصول به افراد مختلف، مشتری بالقوه ایجاد کنند

2-فروشندگان تمایل دارند با تک تک مشتریان تماس بگیرند و با آنها مذاکره کنند؛ بازاریاب‌ها تمایل دارند با جذب مشتریان اصلی و تاثیرگذار، بقیه مشتریان را از طریق آنها جذب کنند (به جذب رئیس قبیله فکر کنید)

3-فروشندگان بیشتر به وضعیت آشکار و کنونی مشتریان توجه می‌کنند (اینجا کسی کفش نمی‌پوشد)؛ بازاریاب‌ها به وضعیت و نیازهای پنهان مشتریان توجه می‌کنند (اینجا پاهای زخمی زیادی وجود دارد)

4-فروشندگان بیشتر روی به نتیجه رسیدن مذاکره فروش تمرکز می‌کنند؛ بازاریاب‌ها روی کمک به مشتریان برای حل مشکلات‌شان تمرکز می‌کنند

5-فروشندگان معمولا رویکرد کوتاه‌مدتی دارند و اگر مذاکرات‌شان با یک مشتری به نتیجه نرسد، زود دلسرد می‌شوند؛ بازاریاب‌ها معمولا رویکرد بلندمدتی دارند و اگر مذاکرات‌شان با یک مشتری به نتیجه نرسد، روش مذاکره و جذب مشتری را عوض می‌کنند

5-فروشندگان بیشتر روی جذاب‌تر حرف زدن تمرکز می‌کنند؛ بازاریاب‌ها بیشتر روی ایجاد ارتباط احساسی بین مشتری و محصول تمرکز می‌کنند (به دادن یک کفش به رئیس قبیله فکر کنید، نه به توضیح دادن این که کفش چیست)

ممکن است شما دوست داشته باشید